دوره ابزارهای مذاکره

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای چیزی را به شانس واگذار نمی‌کنند.

مذاکره یک نبرد خاموش است، جایی که پیروزی نصیب کسی می‌شود که حتی قبل از شروع صحبت، تأثیر خود را گذاشته باشد. ارتباطات غیرکلامی همان چیزی است که افراد عادی نادیده می‌گیرند، اما حرفه‌ای‌ها آن را سلاح اصلی خود می‌دانند. یک نگاه محاسبه‌شده، یک تغییر نامحسوس در حالت چهره یا حتی مکثی به‌اندازه‌ چند ثانیه، می‌تواند نتیجه مذاکره را به‌طور کامل تغییر دهد. نشستن در جای درست، میزان فاصله از طرف مقابل یا نحوه استفاده از فضا، همه پیام‌هایی پنهان را منتقل می‌کنند که مذاکره‌کنندگان باتجربه آن‌ها را می‌خوانند و به نفع خود تنظیم می‌کنند. کسی که این جزئیات را نادیده بگیرد، بدون اینکه بداند بازی را واگذار کرده است.

زمان و مکان، دو ابزاری هستند که بر نتیجه مذاکره کنترل دارند. مدیریت زمان یعنی دانستن اینکه چه زمانی باید مقابله کرد، چه لحظه‌ای باید سکوت کرد و کی باید مذاکره را به نقطه نهایی رساند. حتی محیط فیزیکی مذاکره هم تأثیرگذار است؛ از چیدمان اتاق گرفته تا دمای هوا، همه چیز بر تصمیم‌گیری‌ها اثر می‌گذارد. از طرفی، جذابیت چیزی فراتر از زیبایی ظاهری است؛ افرادی که لحن، اعتمادبه‌نفس و حضور قاطع دارند، مذاکره را حتی پیش از آغاز گفتگو به نفع خود تغییر می‌دهند. این مهارت‌ها تصادفی نیستند بلکه ابزارهایی هستند که هر مذاکره‌کننده‌ای باید آن‌ها را بیاموزد.

نادیده گرفتن بایدها و نبایدهای مذاکره یعنی از دست دادن فرصت‌هایی که شاید هرگز تکرار نشوند. کسی که اصول آداب مذاکره را نمی‌داند، نه‌تنها در لحظه‌ مذاکره شکست می‌خورد، بلکه به‌مرور جایگاه و اعتبار خود را نیز از دست می‌دهد. هر حرکت، هر نگاه، هر مکث، معنایی دارد. رفتارهای غیرکلامی صورت، نحوه قرارگیری اندام‌ها و حتی آوای کلمات، می‌توانند از نتیجه مذاکره پرده‌برداری کنند. اما این تمام ماجرا نیست. نقش زمان و مکان در پیام‌های غیرکلامی آن‌قدر حیاتی است که می‌تواند یک پیشنهاد عالی را به شکست بکشاند یا از یک موقعیت نامناسب، فرصتی ارزشمند بسازد. در خانه مذاکره، یاد می‌گیرید که مذاکره فقط استفاده از کلمات نیست، بلکه یک صحنه است که شما باید بازیگر اصلی آن باشید. ابزارهای این بازی را بشناسید، چون حرفه‌ای‌ها چیزی را به شانس واگذار نمی‌کنند.

 

 

 

سرفصل‌های دوره